会员锁是什么

  生意不好做，你找准客户的需求了吗？
 
  很多人觉得今年生意特别不好做，原因很简单：因为现在人们接触商品信息的渠道太多了，谁更懂客户需求才能抓住他的注意力；
    如果抓不住客户需求，不管你是开店，开厂，做社交电商，玩微信，玩抖音……什么赚钱机会都将与你无关！

  想知道如何才能找准客户需求吗？
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下面正式开始：

本次重点解读的主题是：什么是会员锁？

首先，我带着大家一起来看一遍，会员锁的概念。

通过无法抗拒的成交主张，让消费者抢占一个获得特殊权益的身份资格。从而获得与消费者无阻碍接触、沟通教育、导入后端产品或服务的机会。

我一向非常重视概念，对于一件事情的认识，首先从理解它的概念开始，对概念如果理解不到位，直接影响你的落地使用，很多时候，我们做出的方案没有效果，多数源自于对概念的陌生。为了让大家更好的理解会员锁，方便在日后操作中使用，下面，我给大家提炼出这段概念里面的5个关键词：
1、无法抗拒
2、抢占
3、特殊权益
4、资格
5、无阻碍接触
概念是提炼出来的，因此你在学习概念的时候，也要去思考里面包括了哪些关键词，它可以帮助你快速而又全面的掌握概念的意思，反过来还可以用这些关键词，去检查自己实际操作中做出来的方案到底好不好。

说白了，提炼关键词的作用，是帮助理解，第二是用作检验。
下面，你来看这5个关键词：
1、无法抗拒
你抛出的成交主张，要让消费者没有理由去拒绝。那么，什么是成交主张呢？我们很多新同学对成交主张还不是很理解，这只是一个专业的术语，如果用大的大白话来说，就是你给我钱，我给你什么好处的意思。也就是说，你需要向消费者简单、直观、粗暴的表达一个理由，我收了你的钱，给你什么好处。那么，无法抗拒的成交主张，就是消费者几乎没有拒绝的想法。
2、抢占
既然你的成交主张那么具有诱惑力，一定要同时具备稀缺性的条件，什么是稀缺性？用大白话说，就是数量不多，数量有限，抓紧机会。所以，你需要告诉消费者一件事：如果现在你不抢占，很可能就没有了。无法抗拒（Irresistible）和抢占（Grab）是一对孪生兄弟。无法抗拒的，就会发生抢占。能激发消费者抢占行为的，也一定是无法抗拒的。很多时候，你发现，虽然你的活动中已经标明了“数量有限，机会有限”的稀缺性，但是，当你的店员将这个消息告诉顾客的时候，你发现，他们好像并没有那么敏感，对于可能失去的这次机会，不为所动。原因就在于你的成交主张，让消费者看起来，似乎并不是那么无法抗拒。所以他们不打算“抢占”！

3、特殊权益
你给到的好处，一定是一种特殊的，只有特殊，才会产生区隔，有了区隔，才会有认知价值。或者说，叫做价值感。说白了，就是要让消费者产生一种“不一样”的感觉。你的主张，要给消费者一种“特别对待”的感觉，消费者支付之后，就是与别人享受的待遇不一样。在心理上，造成一种优越感。
4、格（Qualifications）资格，也叫身份资格。
这个词，它与特殊权益（Special rights）又构成了一对孪生兄弟。身份资格，是为了获得某一特殊权益而必须具备的先决条件。有了身份资格，就能拥有某一组特殊权益。资格，不仅仅说明了你拥有哪些特殊权益，同时也表明了你是何种身份。例如，充300送300，是一种特殊权益，而与此对应的，可能叫做“创始会员”，就是一种身份。如果权益不特殊，身份资格就显得分量不重，显得无所谓。因此，消费者也就感觉不值得去抢占，终，也就达不到无法抗拒的程度。

5、无阻碍接触
商业的本质，在于价值的交换。既然是交换，一个人是完成不了的。你作为卖方，势必要找到买方，才能完成价值交换的动作。当你需要把一件产品卖给消费者的时候，首先步，你需要接触到他们，与他们发生关系。这里说的接触，方式，就是让他们先在你这里花一点小钱，产生初次消费接触。 举例，如果你需要将一款399元的产品卖给一个消费者，这个价位，对于次知道你的客户来说，或许有一定难度，这个时候，如果你强行推销，会产生不好的印象。因此，在他们接受399元这个价位的产品之前，你首先可能需要先卖给他们一个39元的产品，价格降低了，决策的门槛也就随之降低了。花399元买一款产品，可能我需要考虑考虑，花39元买一款产品，或许就是一瞬间的决策。重要的是，初次的消费关系，已经产生。

那么，问题来了。很多人会说，我没有39元的产品，怎么办？很简单。你今天学习的“会员锁”，实际上，它本身就是一款产品。会员不是充100送20，而是你前端接触客户的一种战略性产品。当消费者首先在你这里花了一个“小钱”，他的心理上就认可了你，你们之间就产生了消费接触。后续才有跟进成交高价产品的机会。下面，让我们再回顾一下，这5个关键词。 把它们连贯起来思考，你会得到如下逻辑：权益不特殊，对应的身份资格就没分量，身份资格没有分量，就达不到无法抗拒，达不到无法抗拒，消费者就不会去抢占，没人去抢占，就达不成无阻碍接触的终目的。因此，你会发现，这上述逻辑中，哪一个关键词是核心？没错，就是特殊权益。这个特殊权益设计的如何？直接影响了终的结果。那么，特殊权益要如何设计才能有价值感呢？我在今后会陆续跟大家分享到。可能这个概念，读一遍就过去了。既不会背，也不会去深刻理解，找到其中的5个关键词。前面我说了，提炼出概念中的关键词，有助于帮助你理解概念。同时，也有助于你检查方案。也就是说，当你把自己的会员方案设计出来以后，你用这5个关键词去衡量一下，你就会发现到底哪里还有不足。例如，焖锅店的会员锁客方案。
你可以先看一下这个主张，至于设计的原理，以及如何设计出来的，我在今后会陆续分享。今天，让你先从上面的5个关键词，来检视一下这个主张的优劣。
关键词1：特殊权益这个主张里面的特殊权益，有2项。
，就是“3大霸气打折特权”。如果你不是会员，你要按原价消费，成为会员以后，你可以享受锅底5折、配菜6折、牛肉8折的超级打折特权。会算账的消费者，都明白，这个特殊权益很划算，也很特别。
第二，获得200元额度的水果饮料，一杯10元，可以免费喝20倍，相当于200块钱，而你只需要支付199元。

关键词2：身份资格不是所有人都可以享受的，一定是具备了某种身份才可以获得这种资格。主张里面描述的很清楚，这里的身份就是“VIP牛气会员”！只要你成为了“VIP牛气会员”的身份，你就获得了“3大霸气打折特权”和“200元水果饮料免费喝”的特别资格。
关键词3：抢占这个主张，从三个角度，突出了抢占心理。
（1）身份资格当中的“牛”概念通过突出身份牛，资格牛，体现特殊性，优越感，身份感，让人自然而然的产生一种抢占的心理。这么牛的资格，谁不想拥有一个呢？
（2）限办人数的稀缺性整个主张在特殊权益到位的情况下，不断强化限办人数的稀缺性，从开头的仅限100人，错过等10年，到中间的前49名办理，到结尾的赞助礼品有限，都在突出稀缺性，强化抢办心理。
（3）结尾处的“扣题口号”在整个主张的结尾，特意安排了一句紧扣抢占这个概念的口号：就算不消费，你也值得抢！再一次强化了消费者的抢占意识。同时，提出了数量有限，每人限抢2个名额，这也是隐形提高购买量的方式之一。

关键词4：无法抗拒通过身份资格的确立，制造特殊性，优越感；由3大霸气打折特权和200元水果饮料免费喝，构成了特殊权益，综合形成一种无法抗拒的实在感。反正也要消费的，花199元成为牛气会员，可以获得3大霸气打折特权，还可以免费喝200块钱的饮料，同时还获得了品牌商家赞助的248元实物礼包。

关键词5：无阻碍接触通过上面环环相扣的设计，让消费者购买会员，锁定他们的未来消费，达到了与消费者无阻碍沟通接触目的。为后续推荐高价产品或充值，打下了基础。通过上面的5个关键词，你就可以用来检视一个主张的优劣程度，这也是我今天解读的重点，你学习会员锁，就一定要弄清楚这个概念给你带来了什么样的知识。如果你在学习中，已经提炼出了这5个关键词，那么我要恭喜你，你的学习力是非常不错的；如果你曾经的学习并没有总结出这5个关键词，那么，今天我解读希望可以帮助到你。今天我只是初步解读了《会员锁》，更多深度的内容，在后面的解读中都会陆续跟你持续提到！好了，今天我的解读，也到了尾声了。既然你理解了什么是会员锁，你就要知道自己为什么要做会员锁呢？会员锁的5大价值是什么？且听下次我继续为你解读！